La Mezcla...1ra parte

Dicho de otra manera, las fuentes, mis fuentes. Bueno, al principio, las sesiones individuales de asesoría en ventas, eran así como ya lo comenté, cursos privados de ventas. De hecho hasta les entregaba carpetas. Mi formación era la de capacitador por lo que esa "formación" era la que "manejaba" las sesiones de coaching. Pero pasó el tiempo y comencé a preguntar para "conocer" la situación, tanto del vendedor, como de su situación en general, en términos de números y actividades y, su manera de manejar los procesos/entrevistas de ventas.
¿Qué influyó en mi manera de coachear?
En primer lugar, la PNL. La riqueza de los conceptos y técnicas contenidos en la misma son excepcionales en el manejo de las sesiones privadas de coaching. De hecho, a un vendedor de seguros, sumamente reacio a vender, se "destrabó" su actividad, es decir, comenzó a tomas acción, después de que le conté una metafora que empezó así:
"La venta de seguros es como la labor que hacen los agricultores en Sonora."
45 minutos de metafora le fueron poniendo los ojos vidriosos, se relajó de manera notable, de hecho, casi casi vivió una regresión hipnótica, suspiró cuanto pudo y al final me dijo:

"Bueno, me tengo que ir a escoger lo que voy a sembrar, escoger donde lo voy a sembrar, sembrarlo, fertilizarlo, cuidar la yerba mala y las plagas y a cosechar."

Se fue, y eso hizo.

Esa y otras técnicas de PNL han sido fundamentales en mi practica cómo coach.
PERO también la obra de Fernando Flores. Sus conceptos y habilidades han sido fundamentales no sólo en mi manera de coachear, sino en mi carrera como coach así como en mi vida. Sé que es fundamental identificar las interpretaciones madre en las que descansa la carrera del profesionales de las ventas. Éstas determinan las posibilidades que percibe el vendedor para él así como su capacidad de acción.
En cuanto a las ventas, la obra de Michael T. Bosworth fue determinante en mi estilo y en la conceptualización de las ventas. Dicho de otra manera, sé, y me queda claro, que el día de hoy, vendedor que no se "convierte" al modelo de venta de soluciones que el propone va a seguir "batallando" en cerrar ventas. Uno de los principios clave de la venta de soluciones es:

• has de tu manera de vender algo tan grande como lo que vendes

Y eso es determinante. Cuando un prospecto recibe a un cliente, comienza a hablar y éste se dice a sí mismo: "otro (vendedor) igual". El vendedor está perdido. Por ello, "saltar" hacia una nueva manera de vender, a la que propone Bosworth, es fundamental, no digamos para tener éxito, por lo menos para permanecer como vendedor.
Otra fuente determinante para mi conceptualización de cómo vender, es la obra de Neil Rackman, SPIN Selling. Sus investigaciones y su modelo de ventas también es clave para la actualización del vendedor profesional.
Es por eso que insisto, los ontológicos y los peneleros podrán utilizar los modelos, conceptos, técnicas y prácticas en sesiones de coaching, pero yo digo que están incompletas ya que es indispensable tener las distinciones elementales en ventas para poder diseñar las estrategias que correspondan (y esta es una palabra clave) al tipo de vendedor, al tipo de producto o servicio que vende y al tipo de cliente que atiende. Ceguera en este sentido produce ineficacia en el coaching.

continuará...

¿Certificado? ¿Avalado? ¿Corriente o escuela?

En una ocasión, estando en la Conferencia Europea de Coaching celebrada en 2003, en Italia, una de las representantes de la International Coaching Federation me preguntó

"¿quien te certificó?"

Yo contesté que los resultados de mis clientes.
Obvio y sobra decir que la respuesta no le gustó pero eso contesté.
¿Por qué? En toda mi trayectoria me he encontrado a coaches ontológicos que creen que saben de ventas, pero no es así. Qué creen que saben como coachear vendedores y/o gerentes de ventas, pero no es así. Existen ciertos dominios en los que le son de mucha ayuda, no lo puedo negar, pero la esencia no la conocen y aparte aplican la misma receta.
¿Por qué? Porque también me he encontrado a practicantes de Programación Neuro Lingüística, que creen que con sus maravillosas técnicas (y sí lo son) son capaces de ser coaches de vendedores o de gerentes de ventas o de personas involucradas el ramo de las ventas. Pero el problema comienza cuando les aplican las técnicas pero no son capaces de diseñar o de ayudar al profesional de las ventas a diseñar una estrategia efectiva de cómo ayudar al vendedor a vender y/o cómo ayudar al gerente a movilizar a su o sus vendedores estancados.
Entonces, aplicar la misma receta, ya sea de PNL o la Ontología del Lenguaje, como lo intentan hacer estos especialistas no da resultados, por lo menos en ventas.
Así fue cómo comencé. Haciendo una evaluación muy dura sobre el contenido de los cursos de ventas, que van de lo ridiculamente motivacionales a lo escasamente técnicos.
La situación de cada vendedor, de cada gerente, de cada empresa es diferente. Para comenzar con la de cada vendedor. Cada vendedor es diferente Y CADA CLIENTE DEL VENDEDOR ES DIFERENTE, entonces ¿por qué aplicar la misma receta a cada vendedor?
Cada lider de vendedores es diferente, cada uno de sus vendedores es diferente, cada uno de los clientes de los vendedores es diferente, cada una de las situaciones de cada uno de ellos es diferente, entonces ¿por qué la generalización?
Yo tomo, por supuesto de la obra de Fernando Flores, también de la obra de Grinder y Bandler, PERO también de la obra de muchos otros. Pero la fuente primaria de conocimiento, de recursos y de respuestas para el vendedor, no es otra SINO él mismo.

De las clases particulares intensivas a...

Y bueno, comencé el asunto de "la asesoría individual en ventas".
Fue un lío quiero confesar. Pero fue peor para aquellos que en esos inicios se aventuraron a consultarme por su manera de vender. A los primeros clientes les daba clases particulares de ventas. Estaba yo muy confundido. Viniendo de la capacitación, más. Recuerdo una pareja de consultores que fueron a mi oficina para que los asesorara en cómo cerrar una venta, un proyecto de capacitación a una empresa. Yo acababa de terminar un libro de ventas así que durante más de dos horas hablé de las estrategias que deberían de utilizar y las técnicas que deberían aplicar. Acabaron saturados y yo acabé agotado. Nunca aplicaron lo que les sugerí y solamente regresaron una vez. No entendía qué era lo que debería de hacer. Una cosa es diseñar el equipamiento a la medida del cliente, otra cosa es decirle cómo hacerlo, otra ayudarlo a que él lo descubra y si no, ayudarlo pero una muy muy diferente es dictarle una conferencia particular durante más de dos horas para que acabe agotado, saturado y yo entre enojado, porque no me hace caso, y frustrado porque no entendió nada y no aplicó nada y aún así me pagó.
Recuerdo perfecto que un muy buen día y subitamente lo entendí.
"Algo" me dijo: "no es así, tienes que preguntar y preguntar y preguntar por el caso, por su situación, por lo que les pasa y/o lo que les falta y partiendo de ello, ayudarlos a que lo provean O proveerselos tu, pero hay que consultar, hay que preguntar, que ellos hablen, no tu, no tu."
Y ahí comenzó otra etapa: la de preguntar.
Preguntar sobre el cliente de mi cliente. Esto es lo mejor y justamente donde el coaching a vendedores es el más efectivo de acuerdo a mi experiencia. Preguntar sobre el caso. "Oye, tengo un cliente..." Esa comenzó a ser una gran frase misma que yo agradecía.
Me consultaban sobre la situación de sus prospectos.
(Y por supuesto que aún lo hacen, pero ahora procuro hacerlo de manera grupal.)

• "Tengo un cliente que no he podido cerrar..."
• "Tengo un cliente, al que voy a ver la siguiente semana, ya tengo la cita, pero no sé que hacer."

...y es fascinante, diseñar estrategias alrededor de casos particulares de clientes de mis clientes.
Mucho más adelante, los gerentes de ventas me consultan sobre las situaciones o las características o la situación de sus vendedores y juntos diseñamos una estrategia específica, casi casi infalible que le permita al mismo gerente movilizar a su vendedor. "Sacarlo del pantano."